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    优良的冷无菌设备和日出之国
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    12. 四月 2021
    5:00 分钟

    “冷无菌设备的优势是什么?” — 大约九年之前,我第一次前往日本,客户向我提出了这个相当直率的问题。这只是一系列日本商务之旅的开端。当时,我还不知道不久以后需要常年前往亚洲,在这个发展极不均衡的地区推广来自诺伊施特劳宾的冷无菌解决方案。 

    虽然已经存在一些无菌灌装PET瓶饮料的成功案例,但我还是怀着对新环境的极大敬畏之心开始了这次旅行,其原因在于:

    • 预先已经知道的极高预期。与客户之间通过电子邮件沟通时,非常长、非常详细的Excel调查表体现了他们的重视程度。
    • 预先已经知道的语言障碍。如果没有当地的支持,几乎无法与客户开展交流。

    克朗斯日本办事处(内部简称KJ)的同事工作非常细心,他们帮助我解决了语言问题。在第一次客户会谈之前,我在办公室受到了非常客气的接待,所有销售同事都抽空参加了简短的冷无菌培训。对于当地的同事,这是一次提升知识水平的机会,同时,他们也能借此熟悉我所应用的专业词汇。这样,他们在后续几天与我交流时能够更好地理解我讲述的内容,当我离开后,他们也可以自己向当地的饮料企业介绍德国制造冷无菌系统的优势。

    针对他们最大程度了解细节的期望和提出的问题,我提前准备了合适的幻灯片。这份PPT在培训同事时获得了好评,在第一次客户会谈之前我已经知道了两种表达的区别:So des ka?(是吗?),So des ne!(是的!)。您下次去日本的时候可以亲身体验。

    一切进展顺利:幻灯片得到了当地同事的赞誉,在我主持专业讨论过程中,我已经能听懂一些简单的日语常用表达。与同事相处越来越融洽,在第二次会谈时我已经消除了德国人想要握手的习惯,而是按照当地习俗礼貌地鞠躬。

    好事成三?

    “看看吧…”,第三次会谈之前我这样想。在东京的一间布置简朴的小会议室内,情况很快就变得明朗:这将是另外一种形式的会谈。当我们在地铁中一起前往的路上,我的同事就已经告诉我这次是一个传统日本式的会谈。经过庄重的交换名片和相互鞠躬等仪式之后,我发现我们今天只需要纸和笔,不再需要我精心准备的幻灯片。

    一切正式开始:客户的开场提问由我的同事翻译成英语。直到后来我才发现,这位年龄60出头、但充满活力的先生并不想倾听我对具体问题的长篇回答,但这已经是几分钟之后,并且我已经回答了一些问题。这唤醒我的兴趣和激情。

    最后我发现,这里或许是一个完全不同的文化氛围 — 如果我们的解决方案远远领先对手,则完全不需要毕恭毕敬地进行介绍,或许这就是所谓的“USP理论”(独特的销售主张)。具体涉及到哪些内容,您可以在本文结尾处看到。事实上,不需要长篇大论,只需要讲出精简的事实。但这对于我意味着:离开我的舒适地带,也就是我非常熟悉的技术细节,完全按照对方立场和状况进行调整。

    正当我在思想上已经开始尝试哲学问题:“如果森林中的一颗大树倒下,没有人在场,这棵树倒下时会发出声音吗?”,这时我的脑海中才产生合适的观点,因为我处在一个出产极度奢侈产品的国度,例如,美食(想想神户牛肉、铁板烧&寿司、刺身艺术),精美的威士忌,精心打造的武士刀,电器产品(年轻人的游戏机)。
     

     

     

    Article 24576
    日本寿司

    您怎辨别优秀的冷无菌设备:作为用户,您感受不到解决方案背后隐藏的各种成本。它运行时必须与其它生产线一样简单可靠 — 只是它还能灌装更多种类的敏感型产品。而对于制造企业,这是一项艺术,为冷无菌灌装的某些复杂问题提供某些便利性和可用性。若想实现这些,我们必须做好我们的作业。但是,对于一个完美的解决方案,大家在使用过程中并不会看出这些付出。相反:对于用户,它必须具有简朴的外观,操作必须简单。重点不是流程的复杂性或者设备结构的简单性,而是机器操作的简单性。(不论解决如何复杂的问题)

    Article 24577
    庆贺成功 — 日本茶

    我的同事翻译完这些回答之后,客户露出笑容,第一次用英语对我说:“你或许是对的,Paul先生。”为了庆贺这天取得的成就,我必须邀请为我辛勤翻译的同事喝一杯高雅的茉莉花茶:添加樱桃叶的特品 — 当然,必须是无菌灌装。

    其它的一些优势,当天也同样在我头脑中闪过,因为它们始终定义着克朗斯的冷无菌技术,但是,我在那天没有展开叙述。尽管如此,我还是愿意用它们作为本文的结束:

    • 快速的产品和格式转换确保设备能够超级灵活地使用。这在日本尤其具有优势,因为他们在一条生产线中灌装所有产品,例如,超小瓶包装的高酸维生素C饮品,2升方瓶包装柔和口味的无糖茶饮。
    • 更长的生产时间和更高的生产效率,同时,该设备还能实现最快速的刷洗和杀菌。
    • 为包材杀菌创造了更宽的流程窗口,借此,给时间、温度和浓度组成的“魔术三角”提供了更大的自由度,这样,轻量瓶和高杀菌率也成为可能。
    • 通过部分自动化的格式转换提高可再现性和稳定性,确保“内心的平静”,因为:降低了对操作工培训水平的依赖程度。
    • 独家提供全部:不存在接口问题,所以也不会相互指责和隐藏秘密;设备是克朗斯制造的,克朗斯将整条生产线可靠地投入运行。
    • 更低的介质消耗,借此保证长期运行的可持续性。
    • 所有这一切,都配备了各种特殊性能和系统内的检测,持续对其基本功能进行监控。必须说明,追踪的信息必须保存多年,这样,一旦出现问题,可以追查到瓶子及其内部的小微生物当时处于何种条件。
    • 最终,还必须提及克朗斯学院对操作工和管理人员的培训项目,以及现场的生命周期服务 — 长期提供服务,直到几十年后设备光荣退役。
       
    12. 四月 2021
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